第一金匯聚人生勝利聚樂部

勝間式「萬用獲利方程式」
利潤=（單價－取得成本－產品成本）X顧客數
令人大開眼界的黃金原則，創造倍增的利潤！

勝間和代給想要獲利者的專業建議：
★ 利潤的泉源就是在其他公司追上來之前有充裕的時間
★ 「網路是窮神」。扯上網路的人收益都會減少。
★ 成功的祕訣是重覆「假說→執行→驗證」的循環，直到成功為止。
★ 所謂的訂價，就是讓顧客心甘情願付錢的機制。
★ 愈屬於競爭不激烈的大市場，愈要鎖定。
★ 顧客區隔基本上還是要根據年齡、性別與所得。

作者簡介

勝間和代

出生於東京，經濟評論家（兼公認會計師）。畢業於慶應義塾大學商學系。早稻田大股市168理財網學財務金融MBA。目前正就讀早稻田大學商學研究博士後期課程。

十九歲時通過公認會計師複試（當時是史上最年輕），於在學期間開始服務於監察法人，歷經安德信、麥肯錫、大通銀行與JP摩根證券等公司，成為獨立的經濟評論家。為內閣府男女共同參與會議「關於工作與生活之協調的專門調查會」專門委員。二○○五年，獲得《華爾街日報》評選為「全球最值得矚目的五十位女性」之一。二○○六年，以史上最年輕的身份獲頒雅芳女性大賞。二○○八年，獲頒「最佳媽媽」獎（經濟部門），是三個孩子的媽。

著作包括《年收入增加10倍的學習法》、《年收入增加10倍的時間投資法》、《勝間和代的獨立生活方式 實踐手冊》（以上為Discovery 21出版）、《現在, 該進場了嗎？》（藍燈書屋講談社出版）、《錢不要存銀行》（光文社出版）、《新．知識生產術》（鑽石社出版）等等。

譯者簡介

江裕真

輔大管研所、中央資管系畢，以翻譯為樂、為師、為業、為志。譯有《旅行與人生的奧義》、《新．企業參謀》、《我們比我聰明》、 《iPhone的衝擊與商機》、《瞄準御宅族》、《經營者的思考》、《日本創意萌經濟》等趨勢與商管書，《大腦動不動就找藉口》、《孫子兵法的經營智慧圖解》、《圖解力》、 《弘兼憲史經濟學入門圖解》等實用書，以及《波上的魔術師》、《肅清之門》、《推理小說》、《不公平的月》等小說。

利潤如何計算？
我把創造利潤的方式比喻為營養學與食譜；營養學的建議是，要均衡攝取碳水化合物、蛋白質、食物纖維、維他命等等，飲食中的卡路里不要比一天的所需量多太多，也不要少太多。這種有良好均衡的飲食生活，才能提高我們的生活品質、預防疾病、改善生活型態，帶我們走向健康長壽。

企業也是一樣，要均衡投資於各項要素，像是設備投資、服務開發、人才的雇用與培育等等之上，把它們連結到營收，再回收投資的資金。此時，「利潤」就是用來衡量投資是否取得均衡的標準。能夠在不硬撐的均衡狀況下產出適當利潤的企業，能夠長壽，又能夠提高股東與員工的滿意度。

現在，我們對於日常飲食中所吃的東西大概有多少卡路里、多少糖份、多少脂質，已經變得比以前要有意識得多了。而且，在外用餐時，現在很多餐廳也都會告知營養價值與卡路里量。因此，我們已經能夠控管每天攝取的卡路里量。

對於利潤的計算，我認為最好能像也我們每個人計算飲食的卡路里一樣簡便，如果能用更簡便於此的方式計算，那是最好的了。因為，組織中的每個人都能夠簡單計算利潤後，將可提高決策的透明度，對於是否會有利潤、投資能否回收等重要判斷，也會變得能夠更迅速地因應。

勝間式「萬用獲利方程式」介紹
這道公式棒的地方在於，它可以說是一個連零售業般的B2C（企業對顧客）、製造業般的B2B（企業對企業）、服務入口網站般的B2B2C（企業對企業對顧客），也都能夠共通使用的架構。因此，它既能夠拿來做不同事業間的橫向比較，也讓我們在從事新工作時，能夠當場活用我們至今的經驗。

那麼，為何這四個項目很重要呢？我依序說明下去吧。更詳細的說明會放在之後的章節裡，在此先呈現一下精華。

變數1 客單價將會大大決定企業價值
首先是客單價。如果有人要我在這四個變數中舉出一個最重要的，我會舉客單價。為何要如此堅持客單價呢？在我擔任證券分析師的時代，為評估企業價值，我經常會製作一些試算表。其中有各種用於計算一家公司價值的要素在，但我深深感受到，對於決定一家公司價值影響最大的，就是客單價。

例如，最近，手機營運商的降價戰，日趨白熱化。現在假設有五千萬名用戶的NTT DoCoMo，把每月的基本通話費調降一百圓。你能夠以直覺想像，光是這樣，該公司就損失了多少企業價值嗎？

數字竟然是一年六百億圓。如果降價實施好幾年，該公司就會失去幾千億圓的企業價值。如果是規模差不多這麼大的一般上市公司，降價的動作就等於把企業價值全都吹走了。

再來想想更簡單的例子吧。假設有一種事業，賣100的東西給某位顧客時，銷貨成本與銷售管理費合計花了90，也就是有10的利潤。在此，試著簡單計算看看吧。

假設漲價10?客單價雖然增加了10?但購買量與產品成本都不變。這樣的話，原本10?獲利率，會成長為多少呢？

（100+10-90）／（100+10）＝18.1?r>
因此，客單價增加10?會讓獲利潤也增加8.1?利潤也從一直以來的10變成20。只要能漲價10?利潤就會多一倍。連1?漲價，也能夠增加10?利潤。

相對的，如果不改變客單價，同樣要想產生20的利潤，而且成本結構也不變的話，就必須讓銷售量倍增。再者，後面還會說明，隨著客層漸漸擴大，會開始接觸到非核心的顧客，變成不多花成本就很難開拓。因此，實際上必須取得的顧客人數會變得更多。

也就是說，客單價是利潤的泉源，若能集中於讓相同顧客購買更高價格的東西，或是買更多東西，就容易獲得利潤了。

請從這些例子中仔細想想，隨便降價會對利潤帶來多少負面的影響。